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  • Daniel Arteaga

DRIVERS DE PROYECCIÓN, LA PIEDRA ANGULAR DE LOS MODELOS FINANCIEROS



Los modelos financieros son herramientas con muchas bondades, dentro de los principales beneficios que aporta un modelo financiero podemos encontrar: la proyección del balance general, estado de resultados, flujo de caja y capital de trabajo. Para muchos que no conocen sobre modelación financiera y para los que sí, realizar una proyección de resultados puede resultar sencillo, pues solo se necesita realizar una estimación de los ingresos, los costos y los gastos en los que se incurrirá, pero el que sea algo sencillo no garantiza que cualquiera pueda realizar una proyección fiable, para ello se requiere mucha destreza, ingenio y conocimiento. Caso aparte es la proyección del balance general, ya que su proyección es una consecuencia del resto de estados financieros, por lo que se vuelve un proceso complejo, el mismo que solo puede ser proyectado de manera correcta por intermedio de un modelo financiero.


¿Qué son los drivers de proyección?


Los drivers son las variables que se incluyen en un modelo financiero para poder realizar una proyección, éstos son como los engranajes que permiten que el resto del modelo funcione. Al ser el corazón del modelo financiero, hay que tener mucho cuidado de incluir aquellos que tienen relación con la empresa o la industria, ya sea de manera directa o indirecta, caso contrario el modelo realizará proyecciones irreales.


La correcta determinación del “PxQ” (Precio x Cantidad = Ingreso)


Supongamos que se está realizando la modelación de una distribuidora de medicamentos; una correcta proyección de ingresos siempre debe partir de la multiplicación de las unidades que se van a vender, por su precio promedio, es decir, es la multiplicación del PxQ o Precio x Cantidad. A simple vista en este ejemplo la determinación del ingreso sería sencillo y consistiría en la multiplicación del número de medicamentos que esperamos vender por el precio promedio de los mismos, así de simple. Pero ¿esta apreciación es correcta en todos los casos?, es en este punto donde la experiencia y el ingenio juegan un rol fundamental para determinar los “Key Drivers” que permitirán que la proyección sea confiable y que por tanto permita tomar decisiones acertadas a sus ejecutivos y socios.

En primera instancia será necesario investigar el entorno económico, político y legal, para determinar que variables de estos entornos afectan directa e indirectamente la empresa o la industria, y así poder incluirlas dentro del modelo para ajustar la proyección a la realidad del entorno. Dentro del mismo ejemplo, para el caso ecuatoriano el mercado para la comercialización de medicamentos se encuentra en un alto porcentaje manejado por grandes distribuidoras, quienes han generado marcas propias para la comercialización de sus productos, es decir, por más optimista que sea el modelo financiero será necesario conocer en detalle cual es la capacidad de ventas que tiene el distribuidor en función de las farmacias que no pertenezca a una cadena ya establecida.


En cuanto al entorno político se deben analizar todas las estrategias que haya definido el gobierno para esta industria, como por ejemplo, en el caso que decidiere generar incentivos para nuevas farmacias alrededor del país, etc., por supuesto que una decisión política como esta afectaría drásticamente la proyección de ventas. En segunda instancia será necesario un análisis del mercado como: la exclusividad de comercialización de la empresa analizada, su poder de competencia de precios, las estrategias de comercialización de competidores directos, entre otros. Cada empresa posee sus particularidades, por ello es necesario analizar todas las variables que deben ser incluidas en el modelo financiero como drivers claves de proyección.


Tomando en cuenta todas las restricciones anteriormente consideradas, para el ejemplo específico que estamos analizando, los drivers inicialmente determinados para la generación del “PxQ” (multiplicación del número de medicamentos que esperamos vender por su precio promedio), estaría errado, ya que la proyección de ventas no se encuentra ligada al incremento de ventas de medicamentos (mercado general), sino del número de farmacias a las que la distribuidora tenga capacidad de atender, es decir, su mercado no es el consumidor final, sino las farmacias que no pertenezcan a una cadena. Ahora bien, en este punto para una correcta proyección de las ventas, es vital analizar cuál es la tendencia de las farmacias que no pertenecen a una cadena, ya que las grandes cadenas también van a querer incrementar su mercado y aplicarán todas sus estrategias para seguir creciendo, por lo que una proyección que inicialmente pudo ser considerada “fácil” se vuelve mucho más compleja y el análisis correcto de los drivers será la única vía para una proyección correcta.


Entran piedras, salen piedras


El modelo financiero nunca se equivoca, el que ingresa la información sí. Al ser sencilla la proyección de un estado de resultados, es muy común observar presupuestos de ventas desorbitados, que han sido elaborados tan solo para cumplir las expectativas de las gerencias, pero no para anticiparse a la realidad próxima y poder tomar decisiones, es por ello que generalmente estos presupuestos son archivados y no cumplen una función en la planificación estratégica de la empresa.


En AAA toda asesoría incluye un análisis del entorno macroeconómico y microeconómico, caso contrario los modelos estructurados podrán decir todo menos la verdad de la compañía. Al contar con un modelo financiero bien estructurado y que incluya los drivers relevantes para el desarrollo de la empresa, es posible anticiparse a situaciones futuras, esto permite que los gerentes y/o dueños de las compañías tomen decisiones estratégicas, conociendo con certeza que es lo que le pasará a la compañía si cada uno de los drivers es modificado. Volviendo al ejemplo de la distribuidora, suponiendo el ingreso de un nuevo competidor se puede medir el impacto que generará esta variable tanto en los resultados de la compañía como en sus flujos de efectivo, de tal manera que se puede determinar el monto exacto que debe ser compensado ya sea por reducción de gastos, optimización de capital de trabajo o incorporación de nuevas líneas de negocio.


Saber leer bien la información generada, es la clave del éxito.


En una de las asesorías realizadas, al evaluar la eficiencia y el retorno del gasto en publicidad de una empresa, se pudo observar que el crecimiento de ventas que se encontraba experimentando la misma en los últimos años, tenía una relación mínima con el gasto de publicidad realizado, y que en realidad el incremento de puntos de venta había sido el principal factor del crecimiento de las ventas, de hecho se pudo apreciar que los puntos de venta antiguos siempre mantuvieron su facturación promedio sin importar las variaciones del gasto en publicidad. La empresa durante varios años supuso que el gasto en publicidad era la herramienta que les permitía aumentar su facturación, pero con el análisis de AAA para la estructuración del modelo financiero, se pudo identificar el driver principal para la proyección de las ventas, así la empresa pudo conocer cuál era su principal factor en la generación de ingresos para poder optimizar sus recursos.


En AAA la elaboración de un modelo financiero es el medio para todos nuestros servicios: valoración de empresas, valoración de estudios jurídicos y sistemas de compensación, fusiones y adquisiciones, reducción de gastos, búsqueda de financiamiento. No obstante, durante la diligencia investigativa, para la elaboración del modelo financiero, es posible identificar elementos que en el día a día se pasan por alto, cuando en realidad son la clave para el  éxito de la compañía.

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